Lead Generation Marketing là gì và tất tần tật thắc mắc về thuật ngữ này đều sẽ được TopOnSeek giải đáp ngay sau đây. Hãy cùng tìm hiểu cách tạo dựng danh sách khách hàng tiềm năng phù hợp với các chiến lược trong Inbound Marketing cũng như cho chính doanh nghiệp của mình.
>>> Xem thêm:
- 10 chiến thuật xây dựng khách hàng tiềm năng hiệu quả nhất
- 9 cách sử dụng Social Media để thúc đẩy các chiến lược marketing
- Cập nhật 15 chỉ số KPI marketing quan trọng cho marketer
- Guideline Là Gì? Vai Trò Và Cấu Trúc Guideline Trong Marketing
“Lead” là gì?
Hãy cùng TopOnSeek tìm hiểu về định nghĩa thuật ngữ “Lead” trong Marketing là gì trước khi bắt đầu khám phá về “Lead Generation”, tại sao chúng ta cần “Lead Generation Marketing” cũng như nguyên nhân vì sao việc tạo dựng nguồn khách hàng tiềm năng luôn hiệu quả hơn so với nguồn khách hàng được “mua”.
Lead (Khách hàng tiềm năng) là những người thể hiện sự quan tâm, thích thú đối với sản phẩm hoặc dịch vụ của công ty. Khách hàng tiềm năng thường nhận được phản hồi của doanh nghiệp hoặc tổ chức sau khi bắt đầu liên lạc (bằng cách gửi thông tin cá nhân để nhận ưu đãi, trải nghiệm sản phẩm hoặc đăng ký thành viên) thay vì nhận được một cuộc gọi bất kỳ từ người đã mua lại thông tin liên lạc của họ.
Ví dụ như khi bạn tham gia vào một khảo sát trực tuyến bất kỳ về việc tìm hiểu thêm cách chăm sóc cho xe ô tô của mình. Ngày hôm sau, bạn sẽ nhận được một email từ công ty ô tô đã tạo cuộc khảo sát đó. Quy trình này ít xâm phạm riêng tư hơn so với việc họ bất ngờ gọi cho bạn mà không báo trước.
Nhìn từ góc độ kinh doanh, thông tin mà công ty ô tô đó thu thập được về bạn thông qua cuộc khảo sát sẽ giúp họ cá nhân hóa cuộc trò chuyện để giải quyết những vấn đề còn tồn đọng của bạn.
>>> Xem thêm: Lead Là Gì? 3 Mức Độ Lead Quan Trọng Trong Marketing 2023
Phân biệt khách hàng tiềm năng
Khách hàng tiềm năng là một phần trong vòng đời chuyển đổi lượt khách truy cập trở thành khách hàng. Hầu hết khách hàng tiềm năng không hề giống nhau. Họ được chia thành nhiều loại dựa trên cách xác định và việc họ đang ở đâu trong vòng đời chuyển đổi.
>>> Xem thêm: Phân khúc khách hàng: Các nội dung cơ bản
Marketing Qualified Lead (MQL)
Marketing Qualified Lead (MQL) là những người liên hệ đã tương tác với các hoạt động tiếp thị của bạn nhưng vẫn chưa sẵn sàng để nhận cuộc gọi bán hàng. Một ví dụ về MQL là người đã điền vào biểu mẫu trang đích để nhận được ưu đãi.
Sales Qualified Lead (SQL)
Sales Qualified Lead (SQL) là những khách hàng tiềm năng đã thực hiện hành động bày tỏ sự quan tâm đến việc trở thành người mua hàng trả tiền. Một ví dụ cho SQL là những người đã điền vào biểu mẫu để đặt câu hỏi về sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn.
Product Qualified Lead (PQL)
Product Qualified Lead (POL) là các khách hàng tiềm năng đã sử dụng sản phẩm của bạn và có những hành động bày tỏ sự quan tâm đến việc trở thành một người mua hàng trả tiền. Tệp khách hàng này tồn tại ở nhiều công ty thường cung cấp sản phẩm thử nghiệm, miễn phí hoặc phiên bản giới hạn với các tùy chọn nâng cấp.
Ví dụ cho POL là khách hàng đã sử dụng phiên bản miễn phí nhưng hỏi về các tính năng chỉ có sẵn khi thanh toán.
Service Qualified Lead (SQL)
Service Qualified Lead (SOL) là những liên hệ hoặc khách hàng tiềm năng đã thể hiện cho đội ngũ dịch vụ của bạn biết rằng họ có hứng thú trở thành người mua hàng trả tiền.
Ví dụ: Một khách hàng có thể nói với người đại diện dịch vụ khách hàng rằng họ muốn nâng cấp gói đăng ký sản phẩm của mình. Lúc này, người đại diện dịch vụ khách hàng sẽ nâng cấp khách hàng này lên bộ phận bán hàng hoặc đại diện phù hợp hơn.
>>> Xem thêm: Lợi thế cạnh tranh là gì? Xác định lợi thế cạnh tranh của doanh nghiệp
Thuật ngữ Lead Generation Marketing là gì?
Lead generation là quá trình thu hút khách hàng tiềm năng đến doanh nghiệp của bạn và tăng cường sự quan tâm của họ thông qua việc chăm sóc với mục tiêu cuối cùng là chuyển đổi họ thành khách hàng. Một số cách để tạo ra lead generation Marketing là thông qua việc nộp đơn xin việc, bài đăng trên blog, phiếu giảm giá, sự kiện trực tiếp và nội dung trực tuyến.
>>> Xem thêm: Digital Marketing là gì? Cần học những gì, ra trường làm nghề gì?
Tại sao chúng ta cần tạo khách hàng tiềm năng?
Khi ai đó thể hiện sự quan tâm tự nhiên đến doanh nghiệp của bạn, quá trình chuyển từ người lạ thành khách hàng trở nên tự nhiên hơn nhiều.
Việc tạo ra khách hàng tiềm năng thuộc giai đoạn thứ hai của phương pháp Inbound Marketing. Nó xảy ra sau khi bạn đã thu hút được một người lạ và sẵn sàng chuyển đổi những khách truy cập đó thành các khách hàng tiềm năng cho đội ngũ bán hàng.
Như bạn có thể thấy trong sơ đồ dưới đây, việc tạo ra khách hàng tiềm năng là một điểm cốt lõi.
>>> Xem thêm: Top 28 chiến thuật SEO để tăng traffic organic 2023
Quy trình lead generation marketing
Khi đã hiểu được cách thức tạo nguồn khách hàng phù hợp với phương pháp Inbound Marketing, hãy đi qua các bước của quy trình tạo nguồn khách hàng tiềm năng.
- Đầu tiên, khách truy cập khám phá doanh nghiệp của bạn thông qua một trong các kênh tiếp thị như trang web, blog hoặc mạng xã hội.
- Khách truy cập nhấp vào lời kêu gọi hành động (CTA) – một hình ảnh, nút bấm hoặc thông điệp khuyến khích khách truy cập trang web thực hiện một hành động nào đó.
- CTA đưa khách truy cập của bạn đến một trang đích, một trang web được thiết kế thu thập thông tin khách hàng tiềm năng thông qua việc trao đổi một ưu đãi.
- Khi đã đến trang đích, khách truy cập điền vào một biểu mẫu để nhận ưu đãi. Vậy là bạn có một khách hàng tiềm năng mới. Hành động này vẫn đúng miễn là bạn tuân thủ các nguyên tắc tốt nhất để thu thập thông tin của các khách hàng tiềm năng.
Lưu ý: Ưu đãi phải là nội dung hoặc tài nguyên đang được quảng cáo trên trang đích như một cuốn sách điện tử, một khóa học hoặc một bản mẫu thiết kế. Ưu đãi phải có đủ giá trị thì khách truy cập mới cung cấp thông tin cá nhân của họ để truy cập vào đó. Bạn đã hiểu cách mọi thứ liên kết với nhau chưa?
Tóm lại: Khách truy cập nhấp vào CTA (lời kêu gọi hành động) đưa họ đến trang đích nơi mà họ điền vào một biểu mẫu để nhận một ưu đãi. Từ đó họ trở thành một khách hàng tiềm năng.
>>> Xem thêm: 14 cách giữ chân khách hàng trung thành hiệu quả trong Marketing
Thu hút khách hàng tiềm năng trong Marketing
Khi bạn kết hợp tất cả các yếu tố này lại, bạn có thể sử dụng đa dạng các kênh quảng bá để tăng lưu lượng truy cập đến trang đích của mình nhằm bắt đầu tạo ra khách hàng tiềm năng. Nhưng bạn nên sử dụng những kênh nào để quảng bá trang đích của mình?
Nếu bạn tự hỏi làm thế nào để tạo ra khách hàng tiềm năng trong kỷ nguyên tiếp thị số, đã đến lúc phân tích các kênh trực tuyến hiện có và xác định những cơ hội chuyển đổi. Điều này có thể bao gồm tất cả từ trang web của bạn các phương tiện truyền thông xã hội tự nhiên vlẫn phải trả phí.
Nếu bạn là người học thị giác, biểu đồ này sẽ cho thấy quá trình từ các kênh tiếp thị quảng bá đến việc tạo ra khách hàng tiềm năng. Bạn có thể sử dụng thêm nhiều kênh khác để thu hút khách truy cập trở thành khách hàng tiềm năng. Dưới đây là một số kênh có ảnh hưởng và hiệu quả trong việc tìm kiếm lead generation Marketing.
>>> Xem thêm: B2C là gì? Điểm khác biệt của mô hình kinh doanh B2C và B2B
Nội dung
Nội dung (Content) là một cách tuyệt vời để hướng dẫn người dùng đến trang đích. Thông thường, bạn tạo nội dung để cung cấp cho khách truy cập thông tin hữu ích, miễn phí. Bạn có thể bao gồm CTAs (lời kêu gọi hành động) ở bất kỳ đâu trong nội dung (trong đoạn văn, ở cuối bài viết, phần tiêu điểm hoặc ngay cả trên bảng điều khiển bên cạnh).
>>> Xem thêm: Content Marketing Là Gì? UPDATE 5 Xu Hướng Marketing Mới Nhất 2023
Email là một nơi tuyệt vời để tiếp cận những người đã biết về thương hiệu, sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn. Việc yêu cầu họ thực hiện một hành động nào đó vào lúc này cũng dễ dàng hơn vì họ đã đăng ký vào danh sách của bạn trước đó.
Hãy sử dụng CTAs (lời kêu gọi hành động) với nội dung hấp dẫn và thiết kế bắt mắt nhằm thu hút sự chú ý của người đăng ký.
>>> Xem thêm: Email Marketing là gì? Sự lựa chọn tiếp thị hợp lý
Quảng cáo
Mục đích duy nhất của một quảng cáo là thúc đẩy người dùng thực hiện hành động nào đó với trang web. Nếu bạn muốn người dùng chuyển đổi hành vi, hãy đảm bảo rằng trang đích và ưu đãi của bạn khớp hoàn toàn với những gì đã được hứa trong quảng cáo cũng như hành động mà bạn muốn người dùng thực hiện phải rõ ràng.
>>> Xem thêm: Marketing Online là gì? Chiến lược Marketing Online hiệu quả
Trang blog
Điều tuyệt vời khi sử dụng bài viết trên blog để quảng bá một ưu đãi là bạn có thể tùy chỉnh toàn bộ nội dung để đạt được mục tiêu cuối cùng. Giả sử ưu đãi của bạn là một video hướng dẫn về cách thiết lập Google Search Console.
Trong trường hợp đó, bạn có thể viết một bài blog về việc chọn các chỉ số tiếp thị, làm cho CTA (lời kêu gọi hành động) trở nên liên quan và khuyến khích nhấp chuột dễ dàng hơn.
>>> Xem thêm: Blog Marketing là gì? Làm thế nào để Blog Marketing hiệu quả
Mạng xã hội
Các nền tảng truyền thông xã hội giúp hướng dẫn người theo dõi thực hiện hành động dễ dàng hơn, từ việc tùy chọn swipe-up trên Instagram stories đến liên kết bio trên Facebook và URL trên Twitter.
Bạn cũng có thể quảng bá các sản phẩm/dịch vụ của mình trên mạng xã hội và bao gồm một lời kêu gọi hành động (CTA) trong phần mô tả.
>>> Xem thêm: Social Marketing là gì? Tổng quan kiến thức về Social Marketing
Hình thức trải nghiệm sản phẩm
Bạn có thể vượt qua nhiều rào cản bán hàng bằng cách cung cấp phiên dùng thử sản phẩm hoặc dịch vụ. Sau khi khách hàng tiềm năng sử dụng sản phẩm, bạn có thể gây chú ý với họ bằng những ưu đãi hoặc tính năng bổ sung khác để khuyến khích họ mua hàng.
Một cách khác là bạn có thể bao gồm thương hiệu của mình trong phiên bản miễn phí để thu hút được khách hàng tiềm năng.
>>> Xem thêm: Trade Marketing là gì? Các hình thức Trade Marketing và ví dụ
Tiếp thị giới thiệu
Tiếp thị giới thiệu, hoặc tiếp thị thông qua lời nói, có ích cho việc tạo ra danh sách khách hàng tiềm năng theo một cách khác. Điều này giúp đưa thương hiệu của bạn đến gần với nhiều người hơn, tăng cơ hội tạo ra nhiều khách hàng tiềm năng hơn.
>>> Xem thêm: Internet Marketing là gì – Tổng quan, thuật ngữ về Internet Marketing
Marketing sự kiện
Sự kiện là một cách tuyệt vời để gặp gỡ trực tiếp với các thành viên trong nhóm khách hàng mục tiêu của bạn. Qua việc giao lưu tại các sự kiện, bạn có thể chăm sóc những liên hệ mới để biến họ trở thành những khách hàng tiềm năng.
Nếu bạn có nguồn kinh phí, bạn có thể tiến xa hơn bằng cách tham gia triển lãm tại các sự kiện. Triễn lãm giúp việc xác định khách hàng tiềm năng mới từ gian hàng của bạn dễ dàng hơn với một buổi trình diễn cá nhân hoặc một buổi tư vấn.
>>> Xem thêm: Môi trường Marketing – Vai trò quan trọng và ý nghĩa của các yếu tố
Hợp tác tiếp thị
Các đối tác kinh doanh thường là nguồn tài nguyên lớn chưa được khai thác đối với việc tạo ra cơ hội tiếp thị và thu hút khách hàng tiềm năng. Khách hàng của hai bạn thường có sự liên kết chặt chẽ, ngay cả khi sản phẩm và dịch vụ của hai bạn khác nhau.
Tiếp thị đối tác có thể đơn giản như đặt logo của bạn trên trang web đối tác. Nhưng bạn cũng có thể làm điều đó xa hơn với các chiến lược nội dung mang tính chung chung, chất liệu quảng cáo và nhiều hơn nữa.
Như vậy, cả hai bên đều có lợi trong việc đưa thương hiệu của mình ra trước khách hàng của nhau.
>>> Xem thêm: Growth Marketing là gì? Tổng quan về Growth Marketing
Xây dựng cộng đồng
Các nhóm cộng đồng là sáng kiến tuyệt vời để biến khách truy cập thành khách hàng tiềm năng. Đó cũng là một cách tuyệt vời để chăm sóc và xác định chất lượng của các khách hàng tiềm năng hiện có.
Giả sử bạn có một người dùng thử sản phẩm miễn phí mới và họ có một câu hỏi về sản phẩm. Vì vậy, họ đã truy cập vào trung tâm dữ liệu của bạn chỉ để tìm kiếm một diễn đàn thảo luận về sản phẩm, tìm hiểu hướng dẫn sử dụng từ những người đã từng sử dụng, có thái độ ủng hộ tích cực sau khi dùng.
Nhìn thấy cách người khác sử dụng sản phẩm và số lượng khách hàng mà doanh nghiệp hiện có sẽ tạo ra sự khác biệt giữa một người dùng quyết định nâng cấp và một người dùng đơn giản chỉ lướt qua mà không thực hiện hành động gì.
>>> Xem thêm: Performance Marketing là gì? Ví dụ về Performance Marketing
Tại sao không nên “mua” lead?
Những người làm việc trong lĩnh vực Marketing và nhân viên bán hàng đều muốn điền đầy Sales funnel (phễu bán hàng) của họ một cách nhanh chóng. Đó là lúc mà cám dỗ “mua” khách hàng tiềm năng xuất hiện.
“Mua” danh sách khách hàng tiềm năng so với việc tạo một cách tự nhiên dễ dàng hơn nhiều và mất ít thời gian, công sức dù chi phí có đắt hơn. Tuy nhiên, bạn đã có thể chi tiền cho quảng cáo thì tại sao lại không nên mua danh sách khách hàng tiềm năng?
Đầu tiên và quan trọng nhất, mọi khách hàng tiềm năng bạn đã mua đều không biết về bạn. Thông thường, họ đã tự động bấm nhận thông báo ở một trang web khác khi đăng ký một cái gì đó và không hề chủ động đăng ký nhận bất cứ thông tin gì từ công ty của bạn.
Những tin nhắn bạn gửi cho họ là những tin nhắn không mong muốn. Việc gửi những tin nhắn này là xâm phạm quyền riêng tư. Nếu khách hàng tiềm năng chưa bao giờ ghé thăm trang web của bạn và thể hiện sự quan tâm đến sản phẩm hoặc dịch vụ thì bạn đang làm phiền họ.
Nếu họ chưa từng đăng ký nhận tin nhắn cụ thể từ bạn thì có khả năng cao họ sẽ báo cáo tin nhắn của bạn là thư rác, điều này rất nguy hiểm. Khi đủ số lượng người báo cáo thì sẽ rất khó để được tin tưởng trở lại. Thêm vào đó, khả năng gửi được email và uy tín IP của bạn cũng có thể bị ảnh hưởng.
Tốt hơn hết là hãy tạo ra danh sách khách hàng tiềm năng một cách tự nhiên thay vì mua chúng. Hãy tìm hiểu cách phát triển một danh sách đăng ký nhận thông tin qua email theo ý muốn thay vì mua một danh sách sẵn có.
>>> Xem thêm: SMS Marketing là gì? Cách sử dụng SMS Marketing hiệu quả 2023
Cách đánh giá được lead generation
Như đã đề cập trong phần đầu tiên, khách hàng tiềm năng là một người đã thể hiện quan tâm đến sản phẩm hoặc dịch vụ của công ty bạn. Bây giờ, hãy nói về cách mà một người có thể thực sự thể hiện sự quan tâm đó.
Như đã đề cập ở phía trên, một khách hàng tiềm năng được tạo ra thông qua việc thu thập thông tin. Điều này có thể xảy ra khi một người tìm việc nộp đơn cho một vị trí cụ thể, một người mua hàng chia sẻ thông tin liên hệ để đổi lấy phiếu giảm giá hoặc một người điền thông tin vào biểu mẫu để tải xuống nội dung giáo dục.
>>> Xem thêm: Agency Marketing là gì? TOP 10 mô hình Agency trong Marketing
Đo lường mức độ quan tâm của khách hàng tiềm năng
Dưới đây là một số cách bạn có thể xác định một người là khách hàng tiềm năng. Mỗi ví dụ dưới đây cho thấy rằng số lượng thông tin thu thập để xác định một khách hàng tiềm năng cũng như mức độ quan tâm của họ có thể thay đổi.
Đơn xin việc
Ứng viên chia sẻ thông tin cá nhân vì muốn được xem xét cho một vị trí. Đơn xin việc cho thấy sự quan tâm của họ đến công việc, xác định người đó là một khách hàng tiềm năng cho nhóm tuyển dụng của công ty – không phải là marketing hay bán hàng.
Phiếu giảm giá
Nếu một người mua hàng tìm được một phiếu giảm giá có giá trị, họ có thể sẵn lòng cung cấp tên và địa chỉ email của họ để đổi lấy ưu đãi. Mặc dù không cung cấp nhiều thông tin nhưng đủ để một doanh nghiệp biết rằng có ai đó quan tâm đến công ty của họ.
Nội dung
Trong khi việc tải xuống một phiếu giảm giá cho thấy một cá nhân có sự quan tâm trực tiếp đến sản phẩm của bạn thì nội dung (như ebook hoặc webinar) lại không như vậy. Để hiểu về tính chất quan tâm của người đó, bạn có thể cần thu thập thêm thông tin.
Ba ví dụ tổng quát này làm nổi bật cách thức tạo khách hàng tiềm năng khác nhau từ công ty này sang công ty khác và từ người này sang người khác. Bạn sẽ cần thu thập đủ thông tin để đánh giá xem ai đó có quan tâm thực sự đến sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn – số lượng thông tin đủ sẽ thay đổi tùy thuộc vào cách doanh nghiệp của bạn thu thập.
>>> Xem thêm: 15 công cụ marketing online hữu ích cho Agency
Hãy xem ví dụ của Episerver. Họ sử dụng trang web cho việc tạo khách hàng tiềm năng và thu thập sáu mục thông tin từ họ. Episerver cung cấp một ví dụ tuyệt vời về những thông tin cần yêu cầu trong một biểu mẫu tạo khách hàng tiềm năng:
- Họ và Tên đầy đủ: Đây là thông tin cơ bản nhất để cá nhân hóa việc giao tiếp với mỗi khách hàng tiềm năng.
- Địa chỉ Email: Đây là một yếu tố duy nhất để xác định và liên hệ với khách hàng tiềm năng.
- Công ty: Thông tin này sẽ giúp bạn nghiên cứu về ngành nghề, công ty của khách hàng tiềm năng và xem họ có lợi ích gì từ sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn (chủ yếu áp dụng cho mô hình B2B).
- Vai trò: Hiểu rõ vai trò của cá nhân sẽ giúp bạn biết cách giao tiếp với họ. Mỗi bên liên quan đến thương hiệu của bạn sẽ có quan điểm và góc nhìn khác nhau về sản phẩm hoặc dịch vụ mà bạn cung cấp (chủ yếu áp dụng cho mô hình B2B).
- Quốc gia: Thông tin về địa điểm có thể giúp bạn phân đoạn khách hàng theo khu vực, múi giờ và xác định khách hàng tiềm năng phù hợp với dịch vụ.
- Tỉnh, thành: Càng nhiều thông tin chi tiết bạn có thể thu thập mà không ảnh hưởng đến việc chuyển đổi thì càng tốt. Biết được nơi sinh sống của khách hàng tiềm năng có thể giúp bạn tiếp tục xác định và đánh giá khách hàng.
>>> Xem thêm: Cập nhật 15 chỉ số KPI marketing quan trọng cho marketer
Chấm điểm khách hàng tiềm năng
Đánh giá điểm là một cách để xác định mức độ chất lượng của khách hàng tiềm năng. Bằng cách sử dụng kỹ thuật này, các khách hàng tiềm năng sẽ được gán một giá trị số (hoặc điểm) để xác định vị trí của họ trên quy mô từ “quan tâm” đến “sẵn sàng mua hàng”.
Các tiêu chí cho các hành động này phụ thuộc vào bạn nhưng chúng phải đồng nhất trong cả bộ phận marketing và bộ phận bán hàng để mọi người làm việc trên cùng một quy mô.
Điểm của một khách hàng tiềm năng có thể dựa trên các hành động mà họ đã thực hiện, thông tin mà họ đã cung cấp, mức độ tham gia của họ hoặc các tiêu chí khác mà đội bán hàng của bạn xác định. Ví dụ, bạn có thể tăng điểm của ai đó nếu họ thường xuyên tương tác với bạn trên mạng xã hội.
Dựa vào các ví dụ trên, bạn có thể gán cho một khách hàng tiềm năng số điểm cao hơn nếu họ sử dụng một trong những phiếu giảm giá của bạn – một hành động cho thấy người này quan tâm đến sản phẩm.
Điểm càng cao, họ càng đến gần hơn việc trở thành một SQL và chỉ còn một bước nữa để trở thành một khách hàng thực sự. Bạn cần điều chỉnh tiêu chí cho đến khi tìm được cách biến họ trở thành người mua hàng. Tuy nhiên khi đã tìm thấy, bạn sẽ phải chuyển đổi quá trình tạo khách hàng tiềm năng thành khách hàng thực sự.
>>> Xem thêm: Tìm hiểu về cách hoạt động của Network Marketing 2023
Chiến lược lead generation
Quá trình lead generation Marketing trực tuyến bao gồm các chiến thuật, chiến dịch và chiến lược khác nhau tùy thuộc vào nền tảng mà bạn sử dụng để thu thập thông tin khách hàng tiềm năng. Chúng ta đã nói về các phương pháp thu thập thông tin khách hàng tiềm năng tốt nhất khi bạn đã có một người truy cập trên trang web của mình, nhưng làm thế nào để thu hút họ đã đến trang web của bạn khi họ còn chưa biết đến thương hiệu? Hãy cùng tìm hiểu về các chiến lược lead generation Marketing trên một số nền tảng phổ biến.
>>> Xem thêm: Viral marketing là gì? Ưu nhược điểm, phân loại, quy trình tạo chiến dịch viral marketing
Chiến lược thu hút khách hàng tiềm năng trên Facebook
Facebook đã trở thành một phương pháp để tạo ra khách hàng tiềm năng từ khi ra đời. Ban đầu, các công ty có thể sử dụng liên kết ngoài trong các bài đăng và thông tin trong phần tiểu sử để thu hút người lạ đến trang web của họ.
Tuy nhiên, khi Facebook Ads được ra mắt vào năm 2007, thuật toán của nó bắt đầu ưu tiên tài khoản sử dụng quảng cáo trả phí đã gây nên một sự thay đổi lớn về cách doanh nghiệp sử dụng nền tảng này để thu thập thông tin khách hàng tiềm năng.
Facebook đã tạo ra các quảng cáo dẫn dắt (Lead Ads) cho mục đích này. Facebook cũng có tính năng cho phép bạn đặt một nút CTA đơn giản ở đầu trang Facebook giúp bạn đưa người theo dõi trên Facebook chuyển hướng trực tiếp đến trang web của bạn.
>>> Xem thêm: Facebook Ads Manager: Hướng dẫn chi tiết cách tạo, phân tích & sử dụng trình quản lý quảng cáo Facebook
Chiến lược trên Twitter
Trên Twitter có Twitter Lead Gen Cards cho phép bạn tạo ra khách hàng tiềm năng trực tiếp trong một tweet mà không cần rời khỏi trang web.
Tên người dùng, địa chỉ email và tên người dùng Twitter sẽ tự động được thu thập vào thẻ. Tất cả những gì họ cần làm là nhấp vào “Gửi” để trở thành một khách hàng tiềm năng.
>>> Xem thêm: Thuật toán Twitter: Cách thức hoạt động và Tối ưu
Chiến lược trên LikedIn
LinkedIn đã tăng cường vị thế của mình trong lĩnh vực quảng cáo từ những ngày đầu tiên. Liên quan đến việc tạo ra khách hàng tiềm năng, LinkedIn đã tạo ra các Lead Gen Forms, tự động điền thông tin từ dữ liệu hồ sơ cá nhân của người dùng khi họ nhấp vào một CTA (lời kêu gọi hành động). Điều này giúp việc thu thập thông tin trở nên dễ dàng.
>>> Xem thêm: LinkedIn SEO là gì? Cách để Tối Ưu & Xếp hạng Hồ Sơ Cá Nhân
Chiến lược PPC
Khi nói về phương thức trả tiền mỗi lượt nhấp (PPC), chúng ta đề cập đến quảng cáo trên trang kết quả tìm kiếm của các công cụ như SERPs. Google nhận được 3,5 tỷ lượt tìm kiếm mỗi ngày, là một địa chỉ quan trọng đối với bất kỳ chiến dịch quảng cáo nào, đặc biệt là chiến dịch tạo khách hàng tiềm năng.
Hiệu quả của chiến dịch PPC của bạn phụ thuộc nhiều vào luồng người dùng liền mạch cũng như ngân sách, từ khóa mục tiêu và một số yếu tố khác.
>>> Xem thêm: PPC Tools: 39 giải pháp tối ưu cho Google Ads
Chiến lược B2B
Các công ty B2B (Business to Business) yêu cầu một phương pháp khác để tạo ra khách hàng tiềm năng. B2B email marketing là nguồn giới thiệu hàng đầu để thu thập khách hàng kinh doanh tiềm năng. Không chỉ vậy, hiệu quả cũng có sự khác biệt theo kênh.
>>> Xem thêm: 4 ưu điểm B2B SEO agency mang lại cho doanh nghiệp
Một số mẹo chiến lược thu hút khách hàng tiềm năng
Trong bất kỳ chiến dịch tạo khách hàng tiềm năng nào cũng có nhiều yếu tố. Việc xác định những phần chiến dịch đang hoạt động và những phần cần điều chỉnh có thể là một thách thức. Dưới đây là một số gợi ý có thể giúp bạn khi xây dựng các chiến dịch lead generation Marketing hiệu quả.
>>> Xem thêm: Traffic là gì? 7 cách tăng lượt traffic đột phá cho website
Theo dõi cơ sở dữ liệu
Nếu bạn đang muốn xây dựng một hệ thống tạo nguồn khách hàng tiềm năng, hãy bắt đầu với các dữ liệu đã có sẵn. Bạn có thể bắt đầu bằng cách lưu trữ những bài viết mà có xếp hạng cao, thu hút lưu lượng truy cập và có mối liên kết rõ ràng với sản phẩm của bạn. Khi bạn biết những gì hoạt động tốt, bạn có thể xác định vị trí để đặt CTAs (Lời kêu gọi hành động).
Sử dụng phần mềm tạo dựng khách hàng
Đội ngũ marketing thành công thường sử dụng một hệ thống chính thức để tổ chức và lưu trữ thông tin khách hàng tiềm năng. Đó là lý do tại sao các công cụ và phần mềm hỗ trợ tạo khách hàng tiềm năng trở nên quan trọng.
Bạn biết bao nhiêu về những người đang ghé thăm trang web của bạn? Bạn có biết tên hoặc địa chỉ email của họ không? Bạn có biết họ đã ghé thăm những trang nào, họ đang được điều hướng như thế nào? Họ làm gì trước và sau khi điền vào một biểu mẫu chuyển đổi khách hàng tiềm năng?
Nếu bạn không biết câu trả lời cho những câu hỏi này, có thể bạn đang gặp khó khăn trong việc tạo kết nối với khách truy cập. Đây là những câu hỏi mà bạn nên có thể trả lời và bạn có thể làm được điều đó với các công cụ tạo khách hàng tiềm năng.
Có một số công cụ và bản mẫu thiết kế khác nhau giúp bạn tạo ra danh sách khách hàng tiềm năng:
- Mẫu CTA (lời kêu gọi hành động): Tạo các nút CTA có thể nhấp được để sử dụng trên blog, trang đích và nơi khác trên trang web của bạn.
- Công cụ phần mềm tạo khách hàng tiềm năng: Công cụ miễn phí bao gồm các tính năng nắm bắt khách hàng tiềm năng, thu thập thông tin từ các biểu mẫu hiện có và thêm các liên hệ đó vào cơ sở dữ liệu. Bạn cũng có thể tạo các cửa sổ pop-up, thanh hello bar hoặc slide-in để giúp bạn ngay lập tức chuyển đổi khách truy cập thành khách hàng tiềm năng.
- Công cụ theo dõi khách truy cập: Các công cụ này tạo ra một biểu đồ màu sắc cho thấy cách người dùng điều hướng trang web của bạn. Nhờ đó, bạn có thể hiểu được những gì người dùng muốn và quan tâm.
- Công cụ thu thập thông tin từ biểu mẫu: Một công cụ thu thập thông tin từ biểu mẫu trên trang web hiện có giúp bạn tổng hợp tất cả các khách hàng tiềm năng vào cơ sở dữ liệu.
Ngoài ra, bạn cũng có thể sử dụng các công cụ tạo biểu mẫu như Contact Form 7, JetPack hoặc Google Forms để tự động thu thập thông tin từ khách truy cập và nhập chúng vào cơ sở dữ liệu.
Tạo ưu đãi khi mua hàng
Không phải tất cả khách truy cập trang web của bạn sẵn sàng để nói chuyện với đội ngũ bán hàng hoặc xem một phiên bản dùng thử về sản phẩm. Một người ở giai đoạn đầu của hành trình mua hàng có thể quan tâm đến một tài liệu thông tin như một cuốn sách điện tử hoặc hướng dẫn. Trái lại, một người quen thuộc hơn với công ty của bạn và ở cuối hành trình có thể quan tâm hơn đến một phiên dùng thử miễn phí hoặc phiên bản trải nghiệm. Hãy đảm bảo bạn tạo ra các ưu đãi cho mỗi giai đoạn và cung cấp CTAs cho những ưu đãi này trên toàn bộ trang web.
Việc tạo nội dung có giá trị để chăm sóc khách hàng tiềm năng trong quá trình tiếp thị tốn khá nhiều thời gian. Thế nhưng nếu bạn không cung cấp gì cho khách truy cập chưa sẵn sàng mua hàng, họ có thể không bao giờ quay trở lại trang web.
Nếu bạn muốn cá nhân hóa một bước xa hơn, hãy thử sử dụng Smart CTA. Smart CTA phát hiện được người đó đang ở giai đoạn mua hàng nào, liệu họ có phải là khách truy cập mới, khách hàng tiềm năng hay khách hàng quen thuộc và hiển thị CTA phù hợp. CTA cá nhân hóa chuyển đổi tốt hơn 202% so với các CTA cơ bản.
Luôn nhất quán với thông điệp mà bạn đã đề ra
Các chiến dịch tạo ra nhiều khách hàng tiềm năng nhất là những chiến dịch tạo ra sự chuyển tiếp mượt mà từ nội dung quảng cáo và thiết kế đến nội dung cung cấp. Hãy đảm bảo bạn đang trình bày một thông điệp nhất quán trong suốt quá trình và mang lại giá trị cho tất cả những người sắp trở thành khách hàng tiềm năng.
Các yếu tố của chiến dịch thu thập thông tin khách hàng tiềm năng nên phản ánh mọi thứ khác trên trang web, blog và sản phẩm mà bạn cố gắng bán. Nếu không, bạn sẽ gặp khó khăn trong việc đưa khách hàng tiềm năng vào giai đoạn tiếp theo của quá trình chuyển đổi.
Liên kết CTA của bạn đến trang đích
CTA được thiết kế để đưa khách truy cập đến một trang đích nơi họ có thể nhận được một ưu đãi cụ thể. Đừng sử dụng CTA để đưa người ta đến trang chủ của bạn. Ngay cả khi CTA của bạn liên quan đến thương hiệu hoặc sản phẩm thì bạn vẫn nên đưa họ đến một trang đích cụ thể bao gồm một biểu mẫu đăng ký.
>>> Xem thêm: CTA là gì? Mẫu CTA hay, tăng cao tỷ lệ chuyển đổi của khách hàng
Xây dựng kết nối với đội ngũ bán hàng
Việc xếp hạng khách hàng tiềm năng không thể thực hiện mà không có sự đóng góp từ đội ngũ bán hàng. Làm thế nào bạn biết điều gì xác định một khách hàng tiềm năng phù hợp để bán hàng mà không biết liệu những khách hàng tiềm năng đã được xác định (SQLs) có bán thành công hay không?
Đội ngũ tiếp thị và đội ngũ bán hàng cần phải đồng nhất về các định nghĩa và quy trình để chuyển đổi khách hàng tiềm năng từ MQL (Marketing Qualified Lead) sang SQL (Sales Qualified Lead) trước khi bắt đầu thu thập khách hàng tiềm năng.
Hãy sẵn lòng thay đổi mối quan hệ của bạn với bộ phận bán hàng và cách bạn hướng dẫn khách hàng tiềm năng trong quy trình. Các định nghĩa của bạn có thể cần được điều chỉnh theo thời gian, đảm bảo rằng tất cả mọi người liên quan đều được cập nhật.
Sử dụng các chiến lược trên mạng xã hội
Mạng xã hội là một phương tiện và là một nguồn thông tin hữu ích với chi phí thấp để tạo ra khách hàng tiềm năng. Bắt đầu bằng cách thêm liên kết trực tiếp đến trang đích của các ưu đãi trên Facebook, Twitter, LinkedIn và các bài viết truyền thông xã hội khác. Thông báo cho khách truy cập rằng bạn đang gửi họ đến một trang đích. Dưới đây là một ví dụ từ một bài viết trên Facebook:
Bạn cũng có thể phân tích việc tạo khách hàng tiềm năng từ mạng xã hội thông qua blog để xác định những bài viết tạo ra nhiều khách hàng nhất. Sau đó thường xuyên liên kết các bài viết truyền thông xã hội đến chúng.
Một cách khác để tạo ra khách hàng tiềm năng từ mạng xã hội là tổ chức một cuộc thi. Cuộc thi vui nhộn và hấp dẫn cho người theo dõi, đồng thời giúp bạn hiểu rõ hơn về họ.
Tận dụng quan hệ với đối tác
Khi nói đến việc tạo ra khách hàng tiềm năng, việc hợp tác tiếp thị rất cần thiết. Nếu đội của bạn làm việc với các công ty đối tác, hãy cùng nhau nghĩ và tạo ra những ưu đãi có lợi cho cả hai bên.
Duy trì sự linh hoạt và lặp lại thường xuyên
Chiến lược tạo ra khách hàng tiềm năng của bạn cần linh hoạt như những người mà bạn đang nhắm đến. Xu hướng thay đổi, hành vi thay đổi, quan điểm thay đổi và do đó, chiến lược tiếp thị tạo khách hàng tiềm năng cũng cần thay đổi theo.
Hãy sử dụng A/B split testing để xem CTA nào hoạt động tốt nhất, trang đích nào chuyển đổi tốt hơn và bản sao nào thu hút được khán giả mục tiêu của bạn. Thử nghiệm với các thay đổi về bố cục, thiết kế, trải nghiệm người dùng, nội dung và kênh quảng cáo cho đến khi bạn tìm ra cách hoạt động.
>>> Xem thêm: 3 Chiến thuật cải thiện CTA thúc đẩy Conversion – Relevance
Xu hướng và tiêu chuẩn tạo dựng khách hàng tiềm năng
Vậy bạn đang thu hút lưu lượng truy cập web và tạo ra khách hàng tiềm năng. Nhưng bạn đang làm như thế nào so với các công ty khác trong ngành? Xem tiếp để khám phá những gì các nhà tiếp thị khác đang làm lead generation Marketing vào năm 2023 cùng với những số liệu quan trọng cần xem xét.
Việc tạo khách hàng tiềm năng là ưu tiên hàng đầu trong lĩnh vực tiếp thị
Báo cáo về Tình trạng Tiếp thị của HubSpot năm 2022 đã phát hiện ra rằng các nhà tiếp thị ưu tiên hàng đầu trong 12 tháng tới là tạo ra nhiều khách hàng tiềm năng hơn. Chuyển đổi những liên hệ này thành khách hàng là một ưu tiên hàng đầu khác.
>>> Xem thêm: CR là gì? Ý nghĩa của chỉ số CR trong Marketing Online
Hầu hết các khách hàng tiềm năng B2B đến từ lời giới thiệu
Các nhà tiếp thị B2B cho biết 65% khách hàng tiềm năng của họ đến từ lời giới thiệu, 38% từ email và 33% đến từ tối ưu hóa công cụ tìm kiếm (SEO). Nếu bạn quan tâm đến xu hướng này, nó rất đáng để xem xét và cải thiện chiến lược giới thiệu của bạn, giúp khách hàng hiện tại mang đến cho bạn các khách hàng tiềm năng mới.
>>> Xem thêm: Top 15 Marketing Tool mà các Maketer không thể bỏ qua 2023
Tiếp thị nội dung giúp tạo ra khách hàng tiềm năng
Các nhà tiếp thị cũng báo cáo rằng tiếp thị nội dung đã giúp họ thành công trong việc tạo ra nhu cầu và khách hàng tiềm năng trong 12 tháng qua.
Cuối cùng nhưng không kém phần quan trọng, đừng bao giờ dừng kiểm tra. Bạn càng kiểm tra từng bước trong quy trình tạo khách hàng tiềm năng theo hướng Inbound Marketing, bạn càng cải thiện chất lượng khách hàng tiềm năng và tăng doanh thu.
Trên đây là tất tần tật thông tin về Lead Generation Marketing. Mong rằng những chia sẻ phía trên của TopOnSeek sẽ phần nào giúp bạn trong hành trình tìm kiếm khách hàng tiềm năng cho doanh nghiệp. Đừng quên truy cập website TopOnSeek thường xuyên để đón đọc thêm các bài viết hữu ích khác nhé!
>>> Xem thêm:
- UX là gì? Yếu tố nào ảnh hưởng đến trải nghiệm người dùng nhất?
- Blog Marketing là gì? Làm thế nào để Blog Marketing hiệu quả
- 5 cách để viết Call to action hấp dẫn và thu hút chỉ trong vòng 5 phút
Nguồn tham khảo: https://blog.hubspot.com/marketing/beginner-inbound-lead-generation-guide-ht
