Khách hàng tiềm năng là gì? Cách tìm kiếm khách hàng tiềm năng hiệu quả 2025

Khách hàng tiềm năng đóng vai trò then chốt trong việc thúc đẩy tăng trưởng bền vững và kiểm soát chi phí một cách tối ưu cho doanh nghiệp. Trong thị trường cạnh tranh khốc liệt, việc xác định đúng người có khả năng mua hàng sẽ giúp cải thiện hiệu quả marketing và hạn chế rủi ro trong quá trình bán hàng. Trong bài viết này, TOS sẽ giúp bạn hiểu rõ khái niệm của khách hàng tiềm năng, đồng thời cung cấp quy trình tìm kiếm và chiến lược tiếp cận hiệu quả nhất cho năm 2025. 

Khách hàng tiềm năng là gì? 

Khách hàng tiềm năng là những cá nhân/tổ chức có mối quan tâm đến sản phẩm/dịch vụ của doanh nghiệp và có đủ khả năng tài chính để chi trả, tuy nhiên vẫn chưa đưa ra quyết định mua hàng. Họ có thể đã thể hiện sự quan tâm thông qua việc tìm hiểu thông tin, để lại thông tin liên hệ hoặc xem qua sản phẩm, nhưng chưa hoàn tất quá trình chuyển đổi thành khách hàng thực sự.

Ví dụ về khách hàng tiềm năng: 

• Người đã để lại thông tin để nhận tài liệu tiếng Trung miễn phí nhưng chưa tiến hành đăng ký khóa học.  
• Doanh nghiệp đã sử dụng phiên bản dùng thử của phần mềm kế toán nhưng vẫn chưa mua gói chính thức. 

>>> Xem thêm: 

• Kế Hoạch Marketing: 5 ví dụ tốt nhất nên bỏ túi ngay
• CAC Marketing là gì? Vai trò và cách tính chỉ số CAC

Lý do nên phân tích khách hàng tiềm năng? 

Nâng cao hiệu quả chiến lược marketing 

Việc thấu hiểu khách hàng tiềm năng giúp chiến lược marketing của doanh nghiệp đạt hiệu quả. Khi doanh nghiệp đã xác định được đúng đối tượng tiếp cận, các thông điệp marketing sẽ được điều chỉnh để phù hợp với họ, đảm bảo lan tỏa nội dung đến đúng người. Điều này không chỉ gia tăng tỷ lệ chuyển đổi mà còn giúp nâng cao hiệu quả vận hành của chiến dịch. 

>>> Tham khảo thêm: 

• Content Marketing Là Gì? UPDATE 5 Xu Hướng Marketing Mới Nhất
• Marketing Plan là gì? Các bước xây dựng Marketing Plan chi tiết

Tiết kiệm thời gian và chi phí

Thay vì phân tán nguồn lực cho mọi đối tượng, việc tập trung vào những khách hàng thực sự có nhu cầu sẽ giúp doanh nghiệp sử dụng ngân sách quảng cáo hiệu quả hơn. Đồng thời, đội ngũ kinh doanh cũng không phải tốn thời gian vào những đối tượng không phù hợp. Nhờ đó, cả chi phí vận hành và nguồn lực đều được phân bổ hợp lý.

Tạo ra doanh thu trực tiếp 

Thay vì phân tán nguồn lực vào các nhóm đối tượng chưa có nhu cầu rõ ràng, việc ưu tiên tiếp cận khách hàng tiềm năng cho phép doanh nghiệp tập trung vào những cơ hội tạo ra giá trị kinh doanh thực sự. Nhờ đó, quy trình chốt đơn diễn ra nhanh hơn, hiệu suất bán hàng được cải thiện và doanh thu tăng trưởng một cách bền vững mà không cần gia tăng chi phí quá mức.

Nâng cao hiệu quả vận hành doanh nghiệp

Việc xác định đúng khách hàng tiềm năng giúp doanh nghiệp phân bổ nguồn lực hợp lý giữa các phòng ban, từ marketing đến bán hàng và chăm sóc khách hàng. Sự kết nối hiệu quả giữa các bộ phận giúp doanh nghiệp vừa vận hành hiệu quả vừa nắm bắt được nhu cầu thị trường, qua đó điều chỉnh sản phẩm sao cho sát với nhu cầu thực tế và tập trung nguồn lực vào những lĩnh vực mang lại lợi ích rõ rệt nhất.>>> Tham khảo thêm: 14 cách giữ chân khách hàng trung thành hiệu quả trong Marketing

Dựa trên tiêu chí nào để xác định được khách hàng tiềm năng?

Để xác định đúng khách hàng tiềm năng, doanh nghiệp cần dựa vào các tiêu chí rõ ràng. Một số mô hình phổ biến giúp đánh giá hiệu quả gồm: BANT, CHAMP và khung chính sách GPCTBA/C&I.

Mô hình BANT

BANT là mô hình kinh điển do IBM phát triển, được áp dụng rộng rãi trong lĩnh vực bán hàng để đánh giá mức độ tiềm năng của khách hàng. Mô hình này bao gồm 4 yếu tố then chốt:

• Budget (Ngân sách): Khách hàng có đủ khả năng tài chính để mua sản phẩm/dịch vụ không? Đây là yếu tố giúp doanh nghiệp tránh lãng phí nguồn lực vào những khách hàng không đủ khả năng chi trả.
• Authority (Thẩm quyền): Người tiếp cận có quyền ra quyết định mua hàng hay chỉ là người tham khảo? Hiểu rõ vai trò của khách hàng trong quá trình mua sẽ giúp doanh nghiệp đưa ra chiến lược tiếp cận đúng người.
• Need (Nhu cầu): Khách hàng có đang thực sự cần giải pháp mà doanh nghiệp cung cấp không? Nếu không có nhu cầu rõ ràng, khả năng chuyển đổi sẽ rất thấp.
• Timing (Thời gian): Khách hàng có sẵn sàng mua trong ngắn hạn không, hay chỉ đang tìm hiểu cho kế hoạch dài hạn? Việc nắm rõ thời điểm sẽ giúp doanh nghiệp ưu tiên nhóm khách hàng phù hợp.

Mô hình CHAMP

CHAMP là một phiên bản cải tiến so với BANT, trong đó nhấn mạnh vào việc hiểu rõ vấn đề (thách thức) mà khách hàng đang đối mặt. Các yếu tố trong mô hình gồm:

• Challenges (Thách thức): Khách hàng đang gặp vấn đề gì? Giải pháp của doanh nghiệp có thể giải quyết cụ thể khó khăn đó như thế nào? Đây là điểm khởi đầu quan trọng để xây dựng lòng tin và thuyết phục khách hàng.
• Authority (Thẩm quyền): Tương tự BANT, xác định ai là người có quyền quyết định vẫn rất quan trọng. Tuy nhiên, CHAMP khuyến khích các bước tiếp cận gián tiếp nếu người tiếp xúc ban đầu không có thẩm quyền.
• Money (Tiền): Thay vì chỉ hỏi ngân sách, CHAMP tập trung vào cách khách hàng đánh giá xem liệu họ có thấy khoản đầu tư là hợp lý để giải quyết vấn đề không?
• Prioritization (Ưu tiên): Vấn đề của khách hàng có nằm trong nhóm ưu tiên xử lý hiện tại hay không? Nếu không, khả năng mua sẽ thấp hơn, dù họ có ngân sách và nhu cầu.

Khung chính sách GPCTBA/C&I

GPCTBA/C&I là mô hình nâng cao, thường được áp dụng trong các quy trình bán hàng phức tạp (đặc biệt trong B2B). Mô hình này đánh giá khách hàng tiềm năng qua nhiều khía cạnh sâu hơn:

• Goals (Mục tiêu): Khách hàng đang hướng đến điều gì trong ngắn và dài hạn?
• Plans (Kế hoạch): Họ đang thực hiện kế hoạch gì để đạt được mục tiêu đó?
• Challenges (Thách thức): Có những trở ngại nào đang cản trở họ đạt được mục tiêu?
• Timeline (Thời gian): Họ dự định đạt được mục tiêu đó trong bao lâu?
• Budget (Ngân sách): Khách hàng có ngân sách dự kiến hoặc phạm vi đầu tư như thế nào?
• Authority (Thẩm quyền): Ai là người ra quyết định cuối cùng?
• Consequences & Implications (Hệ quả & Ảnh hưởng): Điều gì sẽ xảy ra nếu họ không giải quyết được vấn đề? Có ảnh hưởng đến doanh thu, đội ngũ hay khách hàng của họ không?

Hướng dẫn quy trình tìm kiếm và chọn lọc khách hàng tiềm năng

Xác lập hình mẫu khách hàng lý tưởng

• Thu thập thông tin cơ bản của khách hàng như độ tuổi, giới tính, thu nhập, ngành nghề, học vấn và khu vực họ sinh sống,… 
• Phân tích khía cạnh tâm lý để khám phá những điều mà họ quan tâm như: nhu cầu, động lực mua sắm, sở thích cá nhân, giá trị sống và thói quen tiêu dùng
• Xác định rõ những khó khăn hoặc trở ngại mà họ đang đối mặt để đề xuất giải pháp phù hợp và tăng khả năng chuyển đổi.

>>> Xem thêm: Marketing Funnel là gì? Cách hoạt động của Marketing Funnel 

Phân tích thị trường mục tiêu

Quá trình phân tích, nghiên cứu thị trường bao gồm:

• Đánh giá tổng thể về quy mô thị trường hiện tại cùng tiềm năng tăng trưởng trong tương lai nhằm xác định cơ hội phát triển lâu dài cho doanh nghiệp.
• Nghiên cứu đối thủ cạnh tranh, làm rõ ưu điểm, hạn chế và chiến lược cạnh tranh mà họ đang triển khai. 
• Xác định vị thế doanh nghiệp để nhận diện lợi thế cạnh tranh và phát hiện khoảng trống chưa được khai thác. 

>>> Xem thêm: 

• AI Marketing là gì? Lợi ích, ứng dụng của AI trong Marketing
• Top 10 công cụ AI viết báo cáo tốt nhất năm 2025

Nghiên cứu hành vi khách hàng

Doanh nghiệp có thể nghiên cứu hành vi khách hàng (Consumer Behavior) thông qua các nguồn dữ liệu đa dạng như: 

• Website: Sử dụng công cụ như Google Analytics để theo dõi hành vi người dùng: họ truy cập trang nào (traffic), thời gian ở lại bao lâu, tỷ lệ thoát trang (bounce rate),… 
• Mạng xã hội: Quan sát hành vi và nội dung mà khách hàng quan tâm trên các nền tảng như Facebook, Instagram, TikTok,…
• Khảo sát: Thu thập ý kiến trực tiếp từ khách hàng qua khảo sát online hoặc phỏng vấn, nhằm hiểu rõ hơn về nhu cầu và trải nghiệm thực tế của họ.

>>> Xem thêm:

• Social Marketing là gì? Tổng quan kiến thức Social Marketing 
• Facebook Business là gì? Cách tạo, sử dụng tài khoản Meta Business Suite
• 7 bước SEO TikTok lên Top Tìm Kiếm và Xu Hướng nhanh chóng, đơn giản [2025]

Lọc và đánh giá khách hàng tiềm năng

Sau khi thu thập dữ liệu, doanh nghiệp cần tiến hành phân loại khách hàng dựa trên các tiêu chí cụ thể nhằm xác định nhóm đối tượng phù hợp với sản phẩm/dịch vụ mà mình cung cấp. Để đánh giá mức độ tiềm năng của khách hàng, doanh nghiệp có thể áp dụng một số mô hình phổ biến như: BANT, CHAMP hoặc khung phân tích GPCTBA/C&I.

Cách thức để doanh nghiệp có thể tiếp cận khách hàng tiềm năng

Chiến dịch SEO

SEO (tối ưu hóa công cụ tìm kiếm) là phương pháp giúp doanh nghiệp nâng cao thứ hạng website trên Google, từ đó thu hút lượng lớn khách hàng tiềm năng đang tìm kiếm sản phẩm/dịch vụ liên quan. Việc tối ưu nội dung, từ khóa và cấu trúc trang web không chỉ gia tăng lượt truy cập mà còn giúp tiếp cận đúng đối tượng đang có nhu cầu thực sự.

Dù đã triển khai chiến dịch SEO, doanh nghiệp vẫn cần thường xuyên đánh giá hiệu suất tổng thể của website để duy trì thứ hạng và tối ưu chuyển đổi. TOS – Search Agency uy tín – chuyên hỗ trợ kiểm tra, phát hiện và tối ưu các vấn đề SEO, từ đó giúp doanh nghiệp gia tăng traffic chất lượng và nâng cao conversion rate. Liên hệ với TOS ngay hôm nay để kiểm tra tình trạng SEO website, tăng traffic và từng bước chuyển đổi khách hàng truy cập thành khách hàng thực sự.

Mạng xã hội

Mạng xã hội như Facebook, Instagram hay TikTok là kênh hiệu quả để xây dựng hình ảnh thương hiệu và tương tác trực tiếp với khách hàng tiềm năng. Thông qua việc đăng tải nội dung hấp dẫn, cập nhật xu hướng và phản hồi kịp thời, doanh nghiệp dễ dàng tạo dựng lòng tin và kích thích sự quan tâm từ nhóm khách hàng này.

Quảng cáo

Các hình thức quảng cáo trực tuyến (Google Ads, Facebook Ads…) cho phép doanh nghiệp nhắm đúng đối tượng khách hàng tiềm năng dựa trên hành vi, sở thích và nhân khẩu học. Với ngân sách hợp lý và nội dung sáng tạo, quảng cáo có thể nhanh chóng tạo ra chuyển đổi và thúc đẩy hành vi mua hàng.

Báo chí

Xuất hiện trên các nền tảng báo chí uy tín giúp doanh nghiệp khẳng định vị thế và tạo độ tin cậy với khách hàng tiềm năng. Các bài PR, phỏng vấn hoặc tin tức giới thiệu sản phẩm sẽ lan tỏa thông điệp một cách chuyên nghiệp, từ đó tăng khả năng được người đọc chú ý và tìm hiểu sâu hơn.

KOL/KOC

Hợp tác với KOL (Key Opinion Leader) hoặc KOC (Key Opinion Consumer) giúp thương hiệu tiếp cận khách hàng tiềm năng thông qua độ uy tín và sức ảnh hưởng của họ. Đây là chiến lược phù hợp với các sản phẩm tiêu dùng, mỹ phẩm, thời trang… khi người theo dõi có xu hướng tin tưởng vào trải nghiệm thực tế từ người nổi tiếng hoặc người dùng thật.

Sự kiện, diễn đàn

Tham gia hoặc tổ chức các sự kiện, hội chợ, workshop hoặc diễn đàn chuyên ngành là cách hiệu quả để kết nối trực tiếp với khách hàng tiềm năng. Những không gian này tạo cơ hội cho doanh nghiệp giới thiệu sản phẩm, giải đáp thắc mắc và thiết lập mối quan hệ lâu dài với người quan tâm. 

Khác biệt giữa khách hàng tiềm năng và khách hàng mục tiêu 

>>> Xem thêm: 

• Brand Marketing là gì? Công việc của Brand Marketing là làm gì?
• Top 25 Marketing Tool Phổ Biến Tốt Nhất Năm 2025

Khách hàng tiềm năng chính là nền tảng để doanh nghiệp triển khai các chiến lược kinh doanh hiệu quả và bền vững. Việc xác định đúng đối tượng và thấu hiểu nhu cầu của họ giúp quá trình bán hàng của doanh nghiệp trở nên ngắn gọn hơn, chi phí được tối ưu và khả năng cạnh tranh trên thị trường được nâng cao. Hy vọng bài viết từ TOS đã giúp bạn hình dung rõ hơn cách tiếp cận và khai thác nhóm khách hàng này. Đừng bỏ qua cơ hội cùng TOS đánh giá hiệu suất SEO website để gia tăng lượng truy cập và conversion rate ngay hôm nay.