CAC Marketing không chỉ giúp bạn thu lợi nhuận mà còn mở rộng cơ sở khách hàng của mình. Trong bài đăng này, chúng tôi sẽ cung cấp cho bạn thông tin tổng quan về CAC và cách tính chỉ số là như thế nào nhé.
CAC Marketing là gì?
CAC là viết tắt của từ Customer Acquisition Cost – Chi phí thu hút khách hàng. Khi CAC được so sánh với LTV (giá trị lâu dài), bạn sẽ hiểu rõ hơn về mức lợi nhuận mà bạn sẽ đạt được trong tương lai sau khi khách hàng đã ở đây trong một khoảng thời gian dài hơn.
CAC Marketing của một công ty là tổng chi phí bán hàng và tiếp thị cần thiết để kiếm được khách hàng mới trong thời gian cụ thể. Đây là số liệu quan trọng cần xem xét khi xác định lợi nhuận của công ty bạn. Vì nó so sánh số tiền bạn đã chi để thu hút khách hàng so với số lượng khách hàng bạn thực sự có được.
Các tình huống sử dụng CAC
Việc xác định chính xác từng chi tiết ngân sách sẽ làm cho CAC có thể gặp khó khăn. Vì vậy chúng tôi đã phác thảo một số tình huống có thể xảy ra trong toàn bộ hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp bạn. Từ quà tặng tiếp thị cho đến thẻ quà tặng các phòng ban.
CAC trong Marketing
Nếu chương trình tiếp thị trong nước của bạn đang hoạt động thành công, bạn không cần dành nhiều nguồn lực cho quảng cáo trả phí. Hay thậm chí nội dung blog chất lượng trong 24 giờ để tạo ra cả khách hàng tiềm năng.
CAC trong bán hàng
Giả sử đội ngũ bán hàng của bạn liên tục duy trì một hệ thống bán hàng lành mạnh. Bạn không cần phải vội vàng tăng thêm số lượng nhân viên để đạt chỉ tiêu mỗi quý. Lý do là vì các đại diện bán hàng hiện tại có đủ năng lực để xử lý số lượng khách hàng tiềm năng trong hệ thống và chốt các giao dịch đó.
CAC trong việc tạo ra sự chăm sóc khách hàng hiệu quả
Nhóm chăm sóc khách hàng hiệu quả tại công ty của bạn nên duy trì và nuôi dưỡng mối quan hệ với khách hàng. Do đó, họ sẽ giúp doanh nghiệp tạo ra khách hàng mới bằng cách viết lời đánh giá và kể cho bạn bè và gia đình của họ về doanh nghiệp của bạn.
Ngoài ra, nếu khách hàng tiềm năng từ các nguồn này trở thành khách hàng thân thiết sẽ làm giảm chi phí thu hút khách hàng doanh nghiệp.
Khi bạn giảm CAC, nghĩa là doanh nghiệp của bạn đang chi tiêu hiệu quả hơn. Và bạn có thể sẽ nhận được lợi nhuận cao hơn. Dưới đây là cách tính CAC hiện tại của bạn.
Cách tính chỉ số CAC Marketing
Bước 1: Chọn khoảng thời gian cần tính
Bước đầu tiên trong việc tính toán chỉ số CAC là xác định khoảng thời gian bạn đang đánh giá (tháng, năm). Điều này sẽ giúp bạn thu hẹp phạm vi dữ liệu của bạn.
Bước 2: Tính toán chỉ số CAC Marketing
Cộng tổng chi phí tiếp thị và bán hàng của doanh nghiệp bạn rồi chia tổng số đó cho số lượng khách hàng mới trong kỳ. Giá trị kết quả phải là chi phí ước tính của công ty bạn để có được một khách hàng mới.
Ví dụ: giả sử công ty của bạn chi 500 nghìn đô la cho việc bán hàng và 300 nghìn đô la cho tiếp thị. Ngoài ra, công ty của bạn đã tạo ra 800 khách hàng mới trong quý tài chính vừa qua. Do đó, nếu chúng tôi tính CAC cho doanh nghiệp của bạn thì chi phí để có được một khách hàng trong quý đó sẽ là 1 nghìn USD ((500K + 300K)/800= 1K).
Bước 3: So sánh CAC Marketing với các số liệu kinh doanh chính
Khi bạn đã tính CAC cho công ty của mình, bạn có thể so sánh giá trị này với các số liệu kinh doanh quan trọng khác. Bằng cách đó, bạn sẽ khám phá những hiểu biết có ý nghĩa về các chiến dịch tiếp thị, bán hàng và dịch vụ khách hàng của mình.
Các loại chi phí cần đưa vào công thức CAC Marketing
Nếu bạn không chắc chắn về chi phí bán hàng và tiếp thị của mình là bao nhiêu, hãy xem xét các chi phí sau cho số liệu này:
Chi tiêu quảng cáo
Chi tiêu quảng cáo là số tiền bạn chi cho quảng cáo. Đối với một số doanh nghiệp, quảng cáo là một cách hiệu quả để thu hút khách hàng mới. Để quảng cáo hoạt động, chiến dịch của bạn phải cộng hưởng với đối tượng mục tiêu.
Nếu bạn không chắc chắn liệu mình có nhận được lợi tức tốt từ chiến dịch tiếp thị hay không, bạn có thể tính giá trị của nó bằng cách chia doanh thu do quảng cáo tạo ra cho số tiền bạn đã chi cho chiến dịch đó.
Lương nhân viên
Những nhân viên làm tốt công việc luôn đáng để đầu tư. Vì vậy, hãy chú ý đến cách bạn tiếp cận chi phí này nếu bạn cảm thấy nó quá cao. Có thể có những lựa chọn thay thế để giảm số tiền chi cho tiền lương ngoài việc cắt giảm lương hoặc sa thải.
Chi phí sáng tạo
Chi phí sáng tạo là số tiền bạn bỏ ra để tạo nội dung. Đây có thể là số tiền dành cho việc chiêu mộ nhân tài để quảng bá công ty của bạn. Hoặc có thể là số tiền bạn chi cho bữa trưa trong cuộc họp nhóm của mình. Tất cả những chi phí này đều ảnh hưởng đến việc sản xuất nội dung.
Chi phí kỹ thuật
Chi phí kỹ thuật đề cập đến công nghệ mà nhóm tiếp thị và bán hàng của bạn sử dụng.
Ví dụ: nếu bạn mua một công cụ báo cáo để theo dõi tiến trình của các giao dịch đang mở thì đó sẽ là chi phí kỹ thuật.
Chi phí xuất bản
Chi phí xuất bản là số tiền được chi để phát hành chiến dịch tiếp thị của bạn tới công chúng. Đây có thể là số tiền dành cho thời gian phát sóng trên TV, quảng cáo trả phí trên mạng xã hội hoặc một vị trí trên báo hoặc tạp chí.
Chi phí sản xuất
Chi phí sản xuất là chi phí liên quan đến việc tạo ra nội dung về mặt vật chất.
Ví dụ: nếu bạn đang tạo video, bạn cần mua máy ảnh, tạo bộ, chỉnh sửa video, v.v. Những chi phí này sẽ tăng lên, đặc biệt nếu bạn đang trả tiền cho bên thứ ba để sản xuất nội dung của mình.
Bảo trì hàng tồn kho
Ngay cả khi bạn là doanh nghiệp SaaS , bạn sẽ phải chi tiền để duy trì và tối ưu hóa sản phẩm của mình. Đối với các doanh nghiệp bán sản phẩm vật chất, chi phí này sẽ bao gồm hóa đơn tiện ích và phí lưu kho tại cơ sở. Nhưng nếu bạn bán phần mềm thì đây là số tiền bạn sẽ chi cho các bản cập nhật và bản vá lỗi để cải thiện trải nghiệm người dùng.
So sánh LTV với CAC
Một số liệu cần phân tích liên quan đến chi phí thu hút khách hàng là giá trị trọn đời của khách hàng (LTV). LTV là doanh thu dự đoán mà một khách hàng sẽ tạo ra trong suốt mối quan hệ của họ với một công ty.
Để tính LTV, bạn sẽ cần một vài biến số để đưa vào công thức:
- Giá trị mua hàng trung bình: Tính con số này bằng cách chia tổng doanh thu của công ty bạn trong một khoảng thời gian (thường là một năm) cho số lần mua hàng trong cùng khoảng thời gian đó.
- Tần suất mua hàng trung bình: Tính con số này bằng cách chia số lần mua hàng trong suốt khoảng thời gian cho số lượng khách hàng duy nhất đã thực hiện mua hàng trong khoảng thời gian đó.
- Giá trị khách hàng: Tính con số này bằng cách nhân giá trị mua hàng trung bình với tần suất mua hàng trung bình.
- Tuổi thọ trung bình của khách hàng: Tính con số này bằng cách lấy trung bình số năm khách hàng tiếp tục mua hàng từ công ty của bạn.
Sau đó, tính LTV bằng cách nhân giá trị khách hàng với tuổi thọ trung bình của khách hàng. Điều này sẽ cung cấp cho bạn ước tính về mức doanh thu mà bạn có thể kỳ vọng một cách hợp lý rằng một khách hàng trung bình sẽ tạo ra cho công ty của bạn trong suốt mối quan hệ của họ với bạn.
Do đó, tỷ lệ LTV trên CAC của công ty bạn, hay LTV:CAC là một chỉ báo nhanh về giá trị của khách hàng so với chi phí để kiếm được chúng.
Tỷ lệ LTV trên CAC
Các doanh nghiệp sử dụng tỷ lệ LTV trên CAC (LTV: CAC) để định hướng thói quen chi tiêu cho hoạt động tiếp thị, bán hàng và dịch vụ khách hàng. LTV: CAC hiển thị ảnh chụp nhanh về giá trị của khách hàng so với số tiền doanh nghiệp chi ra để tiếp cận họ.
Các công ty nên đặt mục tiêu tìm ra sự cân bằng phù hợp cho tỷ lệ này để đảm bảo họ tận dụng tối đa khoản đầu tư tài chính của mình. Lý tưởng nhất là phải mất khoảng một năm để bù lại chi phí thu hút khách hàng và LTV:CAC của bạn phải là 3:1. Nói cách khác, giá trị của khách hàng phải gấp ba lần chi phí thu hút họ.
Nếu tỷ lệ này gần hơn với 1:1 điều đó có nghĩa là bạn đang chi nhiều tiền để thu hút khách hàng bằng số tiền họ chi cho sản phẩm của bạn. Ví dụ: nếu tỷ lệ này cao hơn 3:1, chẳng hạn như 5:1, điều đó có nghĩa là bạn không chi tiêu đủ cho việc bán hàng và tiếp thị và có thể bỏ lỡ cơ hội thu hút khách hàng tiềm năng mới.
Tại thời điểm này, bạn có thể thắc mắc một CAC Marketing tốt trông như thế nào? Vâng, điều đó có thể thay đổi tùy thuộc vào ngành của bạn. Vì vậy, để giúp nhóm của bạn hiểu rõ hơn về những gì cần phấn đấu, phần sau của bài viết này sẽ phân tích chi phí thu hút khách hàng trung bình cho các ngành khác nhau.
Chi phí của khách hàng theo ngành
Chi phí thu hút khách hàng khác nhau giữa các ngành do một số yếu tố khác nhau, bao gồm:
- Độ dài của chu kỳ bán hàng
- Giá trị mua hàng
- Tần suất mua hàng
- Tuổi thọ của khách hàng
- Công ty đáo hạn
Vì vậy, để đặt CAC Marketing vào bối cảnh, đây là bảng tóm tắt chi phí thu hút khách hàng trung bình theo ngành theo báo cáo của First Page Sage:
Cách cải thiện chỉ số CAC Marketing
Có nhiều cách khác nhau để cải thiện chi phí thu hút khách hàng nhằm đưa tỷ lệ LTV:CAC đó đến gần hơn với 3:1. Dưới đây là một số chiến lược để hướng tới:
- Đầu tư vào tối ưu hóa tỷ lệ chuyển đổi (CRO): Đảm bảo việc khách truy cập chuyển đổi thành khách hàng tiềm năng hoặc khách hàng tiềm năng chuyển đổi thành khách hàng. Điều này sẽ giúp việc mua hàng trên trang web của bạn trở nên đơn giản và dễ dàng. Tối ưu hóa trang web của bạn để gửi biểu mẫu trên thiết bị di động. Kiểm tra bản sao trang web để đảm bảo quy trình bán hàng không chạm để khách truy cập có thể mua hàng 24/7.
- Gia tăng giá trị: Tăng giá trị cho khách hàng bằng cách mang đến cho khách hàng những gì có giá trị đối với họ. Thu thập phản hồi của khách hàng, cho dù đó là bản sửa lỗi sản phẩm, tính năng mới hay sản phẩm bổ sung. Bạn hãy cố gắng hết sức để cung cấp cho khách hàng những gì họ yêu cầu để khiến họ gắn bó lâu hơn.
- Triển khai chương trình giới thiệu khách hàng: Nếu khách hàng giới thiệu bạn với một khách hàng tiềm thì CAC cụ thể của họ sẽ là 0 USD nếu họ chuyển đổi. Những khách hàng “miễn phí” này sẽ giảm CAC của bạn theo thời gian, vì vậy hãy xây dựng chương trình giới thiệu khách hàng mà khách hàng của bạn muốn tham gia.
- Hợp lý hóa chu kỳ bán hàng của bạn: Giảm độ dài của chu kỳ bán hàng thông thường để tăng số lượng doanh số bán hàng mà bạn có thể tác động trong suốt một năm. Sử dụng CRM và các công cụ tìm kiếm để kết nối với các khách hàng tiềm năng đủ tiêu chuẩn một cách hiệu quả hơn.
Tóm lại, chỉ khi bạn biết chi phí để thu hút khách hàng mới là bao nhiêu thì bạn mới có thể đưa ra quyết định kinh doanh sáng suốt và dự đoán mức lợi nhuận của công ty lâu dài. Vì vậy, bạn hãy dành thời gian ngay bây giờ để tìm hiểu chỉ số CAC Marketing của công ty bạn để xem có thể phân bổ nguồn lực của mình tốt hơn như thế nào.
Xem thêm:
- Marketing là gì? Tổng quan kiến thức ngành Marketing từ A-Z 2023
- Những kỹ năng marketing cần có của một marketer ưu tú
- Top 15 Marketing Tool mà các Maketer không thể bỏ qua 2023
- Marketing là gì? Tổng hợp kiến thức cơ bản về công việc marketing
Nguồn: Customer Acquisition Cost: How to Calculate CAC [+Benchmarks & Formulas to Know]
