Hiệu ứng chim mồi (Decoy Effect) được xem là một hiệu ứng móc ví của khách hàng bởi nó có tác động mạnh mẽ đến hành vi mua hàng của người dùng. Doanh nghiệp thêm lựa chọn “mồi nhử” trong hiệu ứng này với mục đích tăng độ hấp dẫn hơn trong quá trình lựa chọn sản phẩm và làm thay đổi tâm lý đến lựa chọn tối ưu hơn, đắt giá hơn. Vậy Hiệu ứng chim mồi có tầm quan trọng như thế nào? Cùng TopOnSeek tìm hiểu về nó qua bài viết này nhé!
Hiệu ứng chim mồi là gì?
Hiệu ứng chim mồi (Decoy Effect) là thuật ngữ dùng để chỉ những chiến lược đánh đòn tâm lý vào hành vi mua hàng của khách hàng. Hiệu ứng chim mồi thể hiện rõ ở việc người bán đưa ra những ý kiến giúp người mua đưa ra lựa chọn cụ thể nào đó.
Hiệu ứng này còn có tên gọi khác là hiệu ứng thống trị bất cân đối. Ví dụ, khi bạn đến siêu thị mua bột giặt, tại đây bạn được nhân viên tư vấn một loại bột giặt có tính năng ưu việt, sau đó, nhân viên tiếp tục giới thiệu bạn sang một thương hiệu khác nhưng có giá cao hơn, điều này ngay lập tức tạo nên sự tương phản mạnh mẽ trong tâm trí của khách hàng về chiến lược giá của từng thương hiệu. Hầu hết nhân viên sale hiện nay đều được hướng dẫn tư vấn khách hàng bằng hiệu ứng chim mồi.
Xem thêm: Chiến lược đại dương xanh là gì? So sánh với chiến lược đại dương đỏ
Các ảnh hưởng tâm lý trong hiệu ứng chim mồi
Hiệu ứng chim mồi được sử dụng nhiều nhất trong các doanh nghiệp kinh doanh sản phẩm, dịch vụ. Sự ra đời của hiệu ứng này là kết quả nghiên cứu hành vi và tâm lý người tiêu dùng (suy nghĩ đưa ra lựa chọn trong những tình huống cụ thể). Nói cách khác, Decoy Effect phụ thuộc vào 3 yếu tố sau:
- Tâm lý “phi lý trí”: Tư duy mua hàng của khách hàng có thể bị thay đổi nếu sản phẩm tương tự nhận đánh giá tích cực. Ví dụ, mặc dù ban đầu khách hàng có ý định mua dầu gội S nhưng khi nghe dầu gội D nhận được đánh giá tốt từ khách hàng bên cạnh, họ vẫn có khuynh hướng phân vân và có thể thay đổi hành vi mua hàng.
- Hành vi so sánh sản phẩm (sự an toàn): Khi 2 sản phẩm cùng loại nhưng có phân khúc giá khác nhau, người tiêu dùng sẽ có xu hướng cẩn thận và kỹ lưỡng hơn trong việc kiểm tra thông tin, tính năng của 2 sản phẩm.
- Thông tin về sản phẩm, dịch vụ: Đây là yếu tố cơ bản để khách hàng cân nhắc đến sản phẩm nếu thông tin có tính ưu việt hơn.
Với tác động của hiệu ứng chim mồi, người dùng có khả năng cao cân nhắc đến sản phẩm hơn, giúp tăng doanh thu cho doanh nghiệp.
Xem thêm: Mô hình AIDA là gì? Ví dụ về mô hình AIDA trong Marketing
Hiệu ứng chim mồi áp dụng trong các lĩnh vực gì?
Như đã nói ở trên, hầu hết các loại doanh nghiệp kinh doanh đều áp dụng hiệu ứng này, bởi vì sự đơn giản nhưng lại có ảnh hưởng lớn đến tác động mua hàng. Đặc biệt hơn hết là hai lĩnh vực kinh doanh sản phẩm và cung cấp dịch vụ.
Cách áp dụng hiệu ứng chim mồi trong Marketing
Hiệu ứng chim mồi ngày càng được áp dụng rộng rãi, Vậy thuật ngữ này được áp dụng như thế nào trong Marketing?
Khách hàng
Thay vì phải áp đặt khách hàng mua sản phẩm với mức giá đã định sẵn, doanh nghiệp lại đưa ra những mức giá khác nhau cho nhiều dòng sản phẩm khác nhau. Điều này mang lại cảm giác thoải mái khi mua hàng của khách hàng. Hơn thế nữa, các lĩnh vực kinh doanh sản phẩm như thức ăn, đồ uống còn sử dụng những chương trình mua theo combo, với những combo khác nhau có mức giá khác nhau. Bằng cách này, họ có nhiều sự lựa chọn hơn.
Khách hàng là đối tượng quan trọng trong quá trình bán hàng, vì vậy, khi doanh nghiệp mang lại cảm giác thoải mái, hài lòng cho khách hàng thì tỷ lệ mua hàng cũng cao hơn.
Quy luật 100
Biến thể khác của hiệu ứng chim mồi là quy luật 100. Quy luật này được áp dụng trong chương trình giảm giá sản phẩm nhằm tăng tính cạnh tranh với đối thủ.
Thực tế, “chương trình khuyến mãi” có tác động rất lớn đến hành vi mua hàng nhờ tạo ấn tượng tốt đến tâm lý của khách hàng. Cụ thể, quy luật 100 chia theo 2 đặc điểm sau:
- Giảm theo tỷ lệ %: Nếu sản phẩm được giảm giá có giá trị dưới hàng triệu thì áp dụng giảm theo %. Ví dụ, sản phẩm giá 100.000 VNĐ, khi nói giảm 25% sẽ ấn tượng hơn khi nói giảm 25.000 VNĐ.
- Giảm theo đơn vị giá tiền: Sản phẩm có giá trị từ hàng triệu, chính sách giảm được đưa ra với số tiền giảm. Ví dụ, mua điện thoại giá 12.000.000 VNĐ, nói giảm 1.200.000 VNĐ sẽ ấn tượng hơn khi nói giảm 10%.
Đánh lừa sự lựa chọn
Đánh lừa sự lựa chọn không phải một hiệu ứng hấp dẫn, nhưng đây là cách giúp định hướng khách hàng đến những gói sản phẩm, dịch vụ có giá trị cao và phù hợp với nhu cầu hơn. Để kiểm chứng điều này, vào năm 2010, giáo sư Dan Ariely tại Đại học MIT đã tiến hành khảo sát về Decoy Effect hơn 100 sinh viên bằng cách lựa chọn 1 trong 3 gói báo của tạp chí Economist:
- Gói A: Đọc báo Online – 59 USD/năm
- Gói B: Đọc báo truyền thống – 125 USD/năm
- Gói C: Đọc báo online+báo truyền thống – 125 USD/năm
Theo thống kê, 16 sinh viên lựa chọn gói A và 84 sinh viên chọn gói C, và dĩ nhiên gói B không ai lựa chọn!
Khi loại bỏ gói B và tiếp tục khảo sát, kết quả cho thấy 32 sinh viên chọn gói A và gói C nhận 68 sự lựa chọn. Từ đây, ta có thể thấy gói B đã đánh lừa thành công sự lựa chọn của sinh viên và cũng khẳng định một điều rằng, chiến lược này sẽ mang lại hiệu quả không nhỏ cho doanh nghiệp kinh doanh.
Hiệu ứng số bên trái
Phương pháp này có thể dễ dàng nhận thấy trong các hình thức kinh doanh thời trang hay sản phẩm siêu thị khi giúp thu hút khách hàng và tăng doanh số bán hàng. Bằng cách áp dụng con số 9 vào giá sản phẩm. người dùng sẽ có cảm giác giá tiền nhỏ hơn rất nhiều so với khi được làm tròn.
Ứng dụng hiệu ứng chim mồi trong kinh doanh như thế nào?
Doanh nghiệp cần áp dụng hiệu ứng chim mồi như thế nào để phát huy hết khả năng trong kinh doanh? Cùng TopOnSeek tìm hiểu các bước tiến trình nhé!
- Bước 1: Nghiên cứu và lựa chọn sản phẩm doanh nghiệp cần tăng doanh số.
- Bước 2: Phân tích cấu trúc sản phẩm, đảm bảo sản phẩm phải có ưu thế hơn các sản phẩm còn lại.
- Bước 3: Sử dụng hiệu ứng chim mồi vào mục tiêu chính của sản phẩm.
- Bước 4: Phân khúc giá sản phẩm (thường là 3). Đưa ra phân khúc “mồi nhử”, yêu cầu mức giá không cao nhưng gần bằng giá cao nhất.
Xem thêm: 8 bậc của tháp nhu cầu Maslow là gì? Ứng dụng trong Marketing
Các ví dụ khác về hiệu ứng chim mồi (Decoy Effect)
Apple là thương hiệu thành công trong việc áp dụng chiến lược “hiệu ứng chim mồi”. Ngay khi ra mắt Macbook Pro 13-inch, Apple đã đưa ra 3 sự lựa chọn cho khách hàng:
- Mẫu số 1: Sản phẩm cơ bản nhất với giá 1.499 USD.
- Mẫu số 2: Sản phẩm có thêm một vài tính năng và bộ xử lý nhanh hơn với giá 1.799 USD.
- Mẫu số 3: Sản phẩm đầy đủ tính năng và ổ cứng có dung lượng gấp 2 lần mẫu số 2 với giá 1.999 USD.
Chúng ta có thể dễ dàng nhận thấy, mẫu số 2 là mồi nhử. Điều này dẫn đến khả năng cao khách hàng sẽ tìm đến mẫu số 3.
Trên đây là toàn bộ thông tin về hiệu ứng chim mồi nhằm giúp doanh nghiệp xây dựng chiến lược Marketing hiệu quả. Đừng quên ghé thăm TopOnSeek để cập nhật những thông tin bổ ích hằng ngày bạn nhé!
Xem thêm:
- Mô hình SMART là gì? Cách ứng dụng mô hình SMART trong Marketing
- Phân tích SWOT là gì? Cách xây dựng mô hình SWOT hiệu quả nhất
- Kỹ năng là gì? Phương pháp phát triển kỹ năng hiệu quả
